Jak sprzedać i nie zwariować – 3 porady jak rozwijać dział sprzedaży

Jak sprzedać i nie zwariować – 3 porady jak rozwijać dział sprzedaży

Z powody pandemii wiele firm musiało całkowicie zmienić swoją strategię sprzedaży. Dotyczy to szczególnie branży: turystycznej, eventowej czy szkoleniowej. To właśnie ta ostatnia stała się moją inspiracją przy pisaniu tego artykułu. Dlaczego? Ponieważ firmy szkoleniowe zapełniły zarówno moją skrzynkę mailową jak i feed na LinkedIn. Gdzie nie spojrzę przedstawiciele tych przedsiębiorstw „atakują mnie” zaproszeniami na webinary, warsztaty czy szkolenia. Postanowiłem zatem sprawdzić jaki jest poziom kilku z nich. Na podstawie tych doświadczeń napisałem krótki poradnik jak nie dać się zwariować i umiejętnie wdrożyć zdobytą wiedzę nt. budowania działu sprzedaży.

1. Ewolucja nie rewolucja

Podstawowym problemem (nie tylko młodych) menadżerów jest chęć działania, która jest znana z modelu TERAZ – ZARAZ. Po powrocie ze szkolenia czy po lekturze inspirującej książki za wszelką cenę chcą zmienić otaczającą ich rzeczywistość. Stać się polskim Brianem Tracy czy Jordanem Belfortem. Dlatego wchodzisz do biura z głową pełną pomysłów i zaczynasz je wszystkie wdrażać jednocześnie z przekonaniem, że trzeba „kuć żelazo póki gorące”. Zapominasz o tym, że sprzedaż to system naczyń połączonych i drastyczne zmiany mogą spowodować negatywne skutki. Dlatego podstawową zasadą zmian w dziale sprzedaży jest ewolucja (nie rewolucja).

Zmiany trzeba wprowadzać małymi krokami, aby mieć nad nimi kontrolę. To trochę tak jak w testach A/B. Jeżeli wprowadzisz dziesiątki zmian jednocześnie i po określonej jednostce czasu stwierdzisz, że te działania miały negatywny wpływ na konwersję to nie będziesz wiedział, które dokładnie z nich zawiniło. I tak samo w sprzedaży. Jeżeli zaczniesz zmieniać wszystko naraz to stracisz kontrolę nad własnymi działaniami. A w przypadku tak kluczowego działu jak sprzedaż jest to niedopuszczalne.

2. Model hybrydowy – tzw. Sales Frankenstein

Jest to model, który opiera się na połączeniu wielu systemów zarządzania zasobami ludzkimi, w marketingu czy ogólnie w sprzedaży. Idealnym uosobieniem takiej postawy jest jeden z moich byłych szefów. Na potrzeby artykułu nazwijmy go Panem Marcinem.

Ów Marcin uwielbiał samorozwój, czytanie książek i wszelkiego rodzaju szkolenia. Praca z nim była wielką przyjemnością, ponieważ na każdym kroku miałem możliwość nauczyć się czegoś nowego. Ale Marcin miał jedną wadę. Za wszelką cenę próbował stworzyć innowacyjny sposób sprzedaży, który wyróżni nas na tle konkurencji. W ten sposób średnio raz w miesiącu obracał pracę swoich handlowców o 180 stopni.

  • W styczniu wrócił ze świetnego szkolenia, gdzie nauczył się jak pracować z zimnym klientem i nakazał nam pracę w tym modelu.
  • W lutym przeczytał książkę o zarządzaniu zespołem i wyciągnął z niej idealny sposób na zamykanie sprzedaży.
  • W marcu z kolei nasza konkurencja wprowadziła nowy kanał komunikacji z klientami, zatem Marcin nakazał porzucić nam wszystko co wiemy o sprzedaży i nauczyć się sprzedawać za pomocą webinarów.

Jak łatwo się domyśleć częste zmiany w modelu pracy spowodowały, że zespół, który przynosił początkowo naprawdę dobre wyniki, po roku takich zmian miał dość i połowa kadry postanowiła szukać wyzwań zawodowych w innym miejscu.

Nazywam ten sposób zarządzania „Sales Frankesteinem”, ponieważ mając nadzieję na połączenie wybranych elementów (z założenia tych najlepszych) i chęci złożenia ich w całość, nigdy nie otrzymamy złotego środka, który będzie samograjem. Co więcej, zaryzykuję stwierdzenie, że nawet jeżeli Twoja najbliższa konkurencja stosuje pewien model sprzedaży a ty będziesz chciał wdrożyć ten sam u siebie (w końcu sprzedają to samo, zatem musi się to udać) to zaskoczę Cię, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że to się po prostu nie uda. Dlaczego?

3. Zasoby ludzkie są podstawą.

Planując zmiany w dziale sprzedaży musisz mieć na uwadze zasoby, którymi dysponujesz. W idealnym świecie szef działu sprzedaży dostosowuje model działania jak i cele do swoich pracowników. Działając w ten sposób oszczędzisz sobie nie tylko nerwów, ale także wpłyniesz pozytywnie na morale zespołu. Nie ma bowiem nic gorszego niż wciskanie kogoś w ramy do których nie pasuje.

Odwołam się tutaj ponownie do własnych doświadczeń i opowiem o pracy w jednej z firm z branży IT. Tym razem będzie to przykład pozytywny. Nasz dział składał się z 4 handlowców. Od razu nieskromnie napiszę, że firma którą reprezentowaliśmy w owym czasie była liderem na swoim rynku. Skuteczność naszych działań wynikała nie tylko ze świetnego produktu, ale także z naszych umiejętności sprzedażowych. Podział obowiązków był prosty. Każdy z nas posiadał indywidualne umiejętności, dzięki czemu mogliśmy dotrzeć do wielu klientów, którzy mieli całkowicie różne potrzeby. Jeden z nas świetnie dogadywał się z ekomersami. Inny skupiał swoje umiejętności na dużych przetargach. Trzeci – był stworzony do budowania zimnych kontaktów za to czwarty szybko i sprawnie obsługiwał klientów przychodzących. Działając w symbiozie byliśmy niczym dobrze naoliwiona maszyna.

Stało się tak, ponieważ szef działu potrafił wykorzystać nasze umiejętności. Dostosował model sprzedaży do umiejętności swojego zespołu. Z pewnością nie było to łatwe. O wiele prościej było wprowadzić równy podział obowiązków, aby uniknąć wszelkiego rodzaju tarć czy oskarżeń o nierówne traktowanie. Mimo to zaryzykował, poświęcił dużo czasu na rozmowy i wzajemną edukację i dzięki temu stworzyliśmy niezawodny zespół.

Reasumując

Dział sprzedaży jest jedną z najważniejszych jednostek w każdym przedsiębiorstwie. To w końcu w naszych rękach leży często przyszłość całego zespołu. Dlatego zmiany w dziale sprzedaży zawsze muszą być poprzedzone szczegółową analizą działań. Nie ma tu miejsca na działania doraźne czy niepewne ruchy. Oczywiście nie wszystkie podjęte działania zawsze będą kończyć się sukcesem, ale zawsze możemy się przygotować do wszelkich zmian i być gotowym na różne scenariusze zakończenia.

No comments yet. Be the first one to leave a thought.
Leave a comment

Leave a Comment